Обзор книги "СПИН-продажи"

Каждый, кто знаком с продажами, знает методику СПИН-продажи. Этот метод разработан известным американским специалистом в области продаж - Нилом Рэкхемом. Получил мировое признание в области маркетинга. Благодаря этой методике вероятность продажи увеличивается на 60%, растёт средняя прибыль.

На его создание автора вдохновил случай в метро. Нил Рэкхем повстречал успешного в прошлом менеджера по продаже мелочёвки. Но как только его перевели на должность менеджера продаж дорогостоящих товаров, дела ухудшились. В скором времени бедняга потерял работу.

Этот случай и заставил Рэкхема задуматься о том, что совершения крупных сделок требуются совсем другие инструменты влияния на клиентов. Метод СПИН основан на многолетнем исследовании 35 000 сделок, прошедших успешно. Он полностью обоснован, а его эффективность доказана ведущими мировыми корпорациями.

Книга “СПИН-продажи” является настоящим бестселлером в мире маркетинга. Она подробно объясняет, как необходимо проводить встречи и консультации с потенциальными покупателями, чтобы сделка завершилась успехом. От успеха продавца разделяют 4 этапа:

1. Начало встречи. Менеджер задаёт потенциальному покупателю ситуационные вопросы, помогающие его направить к выводу, что текущее положение дел требует изменений;
2. Исследование проблем клиента. Менеджер задаёт вопросы, позволяющие выявить главную проблему клиента;
3. Мотивация. Необходимо показать клиенту, что будет, если его ситуацию не улучшить. На этом этапе можно обмолвиться о предмете сделки и его преимуществах. Но делать это ненавязчиво;
4. Направляющий этап. Менеджер задаёт потенциальному клиенту вопросы, позволяющие последнему понять, как быстро и выгодно решится его проблема. На этом этапе важно дать представление о выгоде и в других сферах, которые можно получить после совершения сделки.

Весь метод СПИН-продаж построен на вопросах. Они различаются, в зависимости от этапов встречи. Но у всех одна задача - успешно завершить сделку. Несомненным преимуществом этой книги является тот факт, что помимо совершения крупной сделки, мы ещё можем получить и другую выгоду, но поменьше ( дополнительные услуги).

Книга Нила Рекхэма “СПИН-продажи” подойдёт не для всех. Не стоит опираться на метод СПИН тем, кто занимается продажей недорогих товаров, продуктами, одеждой со скидками. В этих случаях длительные встречи и сделки только забирают ценные ресурсы (время).

Подпишитесь на нас Вконтакте, Одноклассники